Inizio corso: 13 Feb 2025
Vendite e Marketing

Strategie e tattiche di negoziazione e pricing B2B

Sales Manager e Venditori B2B, Responsabili Commerciali, Business Development Manager, Manager
di Marketing, Imprenditori e Startupper, Manager della Supply Chain e Operations, e a tutte le figure
che nella prassi lavorativa gestiscono, in contesti B2B, trattative complesse di vendita e/o di acquisto.

OBIETTIVI
La gestione efficace di una trattativa complessa in ambito B2B si deve tradurre, per coloro che operano in contesti dove la negoziazione è un frequente “momento/strumento di lavoro”, in capacità di esprimere al meglio quegli approcci metodologici e quei comportamenti manageriali che contraddistinguono il processo negoziale in tutte le sue fasi.
La sistematicità nelle fasi preparatorie, una visione globale dello scenario (nazionale e/o internazionale), una approfondita conoscenza della “controparte”, la sensibilità al controllo “in tempo reale” delle dinamiche negoziali, una corretta strategia, adeguati giochi tattici ecc., rappresentano alcuni dei fattori chiave di successo che danno efficacia a questo processo.
Gli obiettivi di questo percorso formativo sono così definiti:
– acquisire una chiave di lettura e di interpretazione circa le variabili di business, “situazionali” e di
dinamica relazionale, che caratterizzano il processo negoziale;
– sviluppare le capacità metodologiche e operative atte a pianificare e gestire con efficacia una trattativa complessa;
– sviluppare le capacità di gestione sia delle componenti tattiche della NEGOZIAZIONE, in riferimento
alle sue componenti economiche (“valore contro prezzo” ecc.) e ad altri parametri negoziali
favorire la crescita personale nelle dimensioni relazionali-psicologiche che danno successo al “facciaa-faccia”.

DOCENTE
Amleto Caputo
Laurea in Scienze Sociali (Università di Urbino); Laurea in Psicologia ad indirizzo applicativo (Università di Padova); Master breve in Psicologia del lavoro.
Esperto di risorse umane/sviluppo organizzativo, con pluriennale esperienza progettuale e consulenziale su progetti di change management, di riorganizzazione aziendale e di gestione e sviluppo delle risorse umane. Opera inoltre come formatore sia su tematiche di skills manageriali, (leadership, problem solving, strategie di negoziazione e di pricing, parlare in pubblico, business presentation ecc.) che di comportamento organizzativo (comunicazione, team building, gestione dei conflitti inter-organizzativi, sviluppo personale). Relativamente al tema negoziazione, affianca Imprenditori, Direzioni Generali, Commerciali ed Acquisti, nella gestione di negoziati B2B inerenti l’ acquisto o la vendita di imprese, contratti di fornitura ecc.

METOLOGIA DIDATTICA
L’impostazione didattica di questo intervento è dunque tale da favorire la crescita manageriale sia nelle componenti di razionalità-metodo necessari a “governare ” l’ intero processo, che nei comportamenti di influence e di gestione delle componenti tattiche da mettere in atto per ottimizzare il proprio risultato.
Il percorso formativo, di carattere teorico-pratico, prevede l’utilizzo di:
– analisi guidate di preparazione di sessioni negoziali b2b
– esercitazioni analogiche e “contestualizzate”
– analisi di case history aziendali dei partecipanti
– video
– brevi concettualizzazioni.

 

Per informazioni: P.BUZZI@UI.PISA.IT / m.occhipinti@isformazione.it

       Durata

Data e orari

Prezzo Associati

Prezzo non Associati
       16 ORE 13-14/febbraio/2025

con orario 9:00 – 13:00 14:00-18:00

€ 550,00 + iva € 680,00 + iva
Consenso*