Cross Selling & UpSelling

DESTINATARI

Responsabili commerciali, marketing, imprenditori.

OBIETTIVI

I clienti esistenti sono una fonte importante di nuovo business, perché ci conoscono già. La porta è già aperta. Ma occorre uscire dall’abitudine per proporre qualcosa di diverso o di valore più alto.

CONTENUTI

Ø  Cross selling: come identificare eventuali bisogni diversi all’interno della stessa azienda cliente

Ø  Quali sono gli step concettuali per la vendita sostitutiva (upselling)

Ø  Prepararsi: come individuare i clienti più sensibili al cross sell / upsell – criteri di segmentazione del target

Ø  Upselling/downselling: valorizzare il differenziale tra prodotto “super” e “basic”

Ø  La classificazione del Buyer

Ø  Intelligenza emotiva lato venditore e lato buyer: rischio percepito nella vendita e nell’acquisto

Ø  sostitutivo; indizi, diagnosi e possibili metodi per affrontarlo

Ø  Spunti per il Sales Manager: come favorire l’upselling e il cross selling nella rete di vendita

DOCENTE

Cristina Mariani – Professore a contratto presso il Master di Primo livello “Account & Sales Management” per l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano. Consulente, docente, già imprenditrice, scrittrice e giornalista pubblicista, supporta le aziende in area commerciale (marketing, vendite, customer experience, business writing) oltre che per pricing e controllo del cash flow. Laureata con lode in Economia (Università Bocconi di Milano) con specializzazione Amministrazione e Controllo, imprenditrice per 15 anni, libera professionista dal 2005. Ha all’attivo numerose pubblicazioni: Direttore editoriale dal 2012 della collana “Impresa Diretta” per la casa editrice Franco Angeli.

METOLOGIA DIDATTICA

Tutti gli argomenti del Corso sono affrontati attraverso una metodologia didattica pratica (case study esempi, confronto d’aula) e interattiva che alterna lezioni frontali, sessioni on line ed esercitazioni.

Sede Dei Corsi / Modalità di Erogazione

Si specifica che il corso si svolgerà a distanza in modalità FAD sincrona tramite Zoom

• Durata: 8 ore (2 sessioni di 4 ore ciascuna)
• Date e Orari: 11 e 18 ottobre 2023 con orario 14:00-18:00
• Prezzo Associati: € 280,00 + Iva
• Prezzo Non Associati: € 350,00 + Iva