Costi Commerciali
DESTINATARI
Responsabili Amministrativi, Controller
OBIETTIVI
I costi commerciali sono spesso argomento di discussione tra venditori e amministrativi. Da una parte è giusto spendere meno, ma se si taglia troppo si “butta via il bambino con l’acqua sporca” e le vendite si inceppano. L’estremo opposto è ugualmente pericoloso: dare carta bianca ai venditori rischia di portare a sprechi e spese inutili.
Qual è la giusta via di mezzo? Questo corso, basato sulla ventennale esperienza di due professionisti che hanno la doppia competenza (amministrativa e commerciale) può aiutare il manager amministrativo a dialogare con la “controparte” commerciale per trovare un punto di incontro che soddisfi entrambi e preservi la profittabilità dell’azienda senza spegnere il motore della vendita.
CONTENUTI
Gli sconti:
– l’impatto sui margini di questi costi commerciali spesso “invisibili”
– Come contabilizzare gli sconti commerciali
– Come usare la leva dello sconto commerciale per stimolare le vendite senza danneggiare (troppo) i profitti
Il costo del venduto:
– Acquisti e rimanenze: l’impatto del magazzino (aumento e diminuzione) sul costo del venduto
– Come allinearsi con i commerciali in merito al costo di acquisto/costo di venduto, solitamente fornito dalla funzione preposta al loro calcolo
– I premi fornitori e il costo del venduto
– I costi commerciali variabili
– Provvigioni agenti: spunti e buone prassi
– Trasporti su vendite: leva commerciale, percezione del cliente, prassi di settore
– Premi su risultati a venditori (diretti e indiretti)
– I costi fissi commerciali di diretta imputazione
Stipendi della rete e del management
– Trasferte, viaggi, flotta auto
– Costi di comunicazione: PC, telefono, infrastrutture IT
I costi fissi commerciali generali
– Struttura di supporto alle vendite: persone di customer care / inside sales, ratio venditori/customer care, riconversione in funzione dell’evoluzione del ruolo
– Fiere ed eventi: budget, consuntivi, collegamento ai risultati
I costi opportunità: il costo del non-costo
– Effetto del mix: perché il margine, non il fatturato, determina la salute aziendale
– Costi commerciali e strategia: perché dirigere i venditori nella direzione sbagliata può generare un costo-opportunità
– Il rischio di tagliare troppo: indizi e segnali di allarme
In pratica: da dove cominciare
– Checklist e to-do list sulle varie componenti di costo.
DOCENTI
Cristina Mariani
Professore a contratto presso il Master di Primo livello “Account & Sales Management” per l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano.
Consulente, docente, già imprenditrice, scrittrice e giornalista pubblicista, supporta le aziende in area commerciale (marketing, vendite, customer experience, business writing) oltre che per pricing e controllo del cash flow. Laureata con lode in Economia (Università Bocconi di Milano) con specializzazione Amministrazione e Controllo, imprenditrice per 15 anni, libera professionista dal 2005.
Ha all’attivo numerose pubblicazioni: Direttore editoriale dal 2012 della collana “Impresa Diretta” per la casa editrice Franco Angeli.
METOLOGIA DIDATTICA
Tutti gli argomenti del Corso sono affrontati attraverso una metodologia didattica pratica (case study esempi, confronto d’aula) e interattiva che alterna lezioni frontali, sessioni on line ed esercitazioni.
SEDE DEI CORSI / MODALITÀ DI EROGAZIONE
Si specifica che il corso si svolgerà a distanza in modalità FAD sincrona tramite Zoom.
DURATA: 8 ORE
DATE E ORARI: 8 e 15 ottobre 2024 con orario 9:00-13:00
PREZZO ASSOCIATI: € 280,00 + IVA
PREZZO NON ASSOCIATI: € 370,00 + IVA